Por que incorporadoras perdem margem mesmo vendendo mais?

O aumento das vendas e dos lançamentos nem sempre se traduz em maior rentabilidade para as incorporadoras. Entre a comercialização de um imóvel e a conclusão do empreendimento existe uma cadeia de decisões financeiras e operacionais que pode comprometer o resultado inicialmente projetado. Custos de

O aumento das vendas e dos lançamentos nem sempre se traduz em maior rentabilidade para as incorporadoras. Entre a comercialização de um imóvel e a conclusão do empreendimento existe uma cadeia de decisões financeiras e operacionais que pode comprometer o resultado inicialmente projetado. Custos de construção, despesas com financiamento, atrasos no cronograma, revisões orçamentárias e dificuldades de gestão do fluxo de caixa estão entre os fatores capazes de reduzir a margem de uma operação mesmo quando a demanda permanece aquecida. Para Luciano Mestrich Motta, sócio e CEO da Monitori, empresa voltada ao monitoramento imobiliário, o desempenho de uma incorporadora não pode ser medido apenas pelo volume de unidades comercializadas ou pelo valor geral de vendas (VGV). Com mais de 30 anos de experiência em finanças e controladoria, incluindo atuação em auditoria, Family Office e presidência executiva de uma holding empresarial, o especialista defende que a rentabilidade precisa ser acompanhada desde a estruturação do projeto até a entrega das unidades. Isso exige observar não apenas quanto a empresa vende, mas quanto efetivamente consegue preservar do resultado previsto. Vendas em alta não significam rentabilidade maior Os indicadores do mercado imobiliário ajudam a dimensionar esse descompasso. Levantamento da Associação Brasileira de Incorporadoras Imobiliárias (ABRAINC), elaborado em parceria com a Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas (Fipe), mostrou que as vendas de imóveis novos cresceram 11,4% entre janeiro e abril de 2026, na comparação com o mesmo período de 2025. Quando considerada a variação em termos reais, descontada a inflação, o avanço foi de 2,4%. O resultado também esconde diferenças entre os segmentos: enquanto as vendas do Minha Casa, Minha Vida cresceram 9,7% em termos reais, o mercado de médio e alto padrão registrou retração de 10,3%. ABRAINC Na avaliação de Mestrich, os números comerciais precisam ser interpretados em conjunto com os indicadores financeiros de cada empreendimento. Uma incorporadora pode aumentar o volume de contratos e, ao mesmo tempo, comprometer sua rentabilidade ao conceder descontos para acelerar vendas, assumir custos de aquisição de terrenos mais elevados ou iniciar novos projetos sem avaliar adequadamente a capacidade de financiamento e execução. “Vender mais é importante, mas a pergunta que precisa acompanhar cada venda é quanto daquele valor vai efetivamente permanecer na empresa. Às vezes, a incorporadora comemora o crescimento do VGV, mas não percebe que está vendendo com uma margem menor, que os custos previstos já mudaram ou que o dinheiro necessário para concluir a obra vai custar mais do que o planejado. O resultado comercial pode parecer positivo enquanto o financeiro começa a mostrar outra realidade”, observa o executivo. Custos de construção e juros pressionam o resultado A evolução dos custos é outro elemento que ajuda a explicar a perda de margem. Segundo a Fundação Getulio Vargas (FGV IBRE), o Índice Nacional de Custo da Construção – Mercado (INCC-M) acumulou alta de 6,61% nos 12 meses encerrados em setembro de 2026. Embora o indicador tenha apresentado desaceleração em relação ao mês anterior, quando a variação acumulada era de 6,56%, a elevação dos custos continua exigindo atenção das empresas responsáveis por empreendimentos com execução prolongada. O impacto não se limita ao preço dos materiais. Despesas com mão de obra, serviços contratados, transporte, equipamentos e eventuais mudanças no projeto podem alterar o orçamento durante a construção. Quando esses aumentos não são identificados e incorporados às projeções financeiras em tempo hábil, a diferença entre o custo estimado e o realizado acaba reduzindo o resultado da operação. Outro ponto é o custo do capital. Em setembro de 2026, o Comitê de Política Monetária (Copom) reduziu a taxa Selic para 13,75% ao ano, mantendo os juros básicos em um patamar que ainda exige atenção das empresas que dependem de crédito para financiar suas operações. Nas incorporadoras, o custo financeiro pode envolver empréstimos para aquisição de terrenos, financiamento à produção, despesas relacionadas ao capital de giro e recursos necessários para sustentar obras até a entrada dos recebimentos. “Uma obra não pode ser administrada olhando apenas para o orçamento aprovado no início. O custo do dinheiro também precisa entrar na conta, assim como o tempo necessário para transformar o estoque em recebimento. Se a empresa demora mais para vender, recebe em um prazo diferente do previsto ou precisa recorrer a mais crédito para concluir o empreendimento, a estrutura financeira muda. É nesse intervalo entre o planejamento e a execução que parte da margem pode desaparecer”, explica Mestrich. Gestão financeira precisa acompanhar cada empreendimento Além das variáveis econômicas, a organização interna das incorporadoras tem influência direta sobre a rentabilidade. Atrasos no cronograma, falhas na contratação de fornecedores, revisões de escopo e falta de integração entre as áreas comercial, financeira e de engenharia podem gerar despesas que não estavam previstas na projeção inicial. Um artigo publicado pela Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC), em junho de 2026, também chama atenção para esse problema. Entre os fatores associados à perda de margem no setor estão revisões sucessivas de orçamento, atrasos no fornecimento de materiais, baixa produtividade e pouca previsibilidade do fluxo de caixa. Câmara Brasileira da Industria da Construção Para Mestrich, a questão central está na capacidade de identificar os desvios antes que eles comprometam o resultado. Isso significa acompanhar indicadores como custo realizado por etapa da obra, margem projetada e margem efetiva, despesas financeiras, velocidade de vendas, prazo de recebimento e necessidade de capital de giro. A análise isolada de cada empreendimento também precisa estar conectada à situação financeira da empresa como um todo. “Não adianta descobrir que um empreendimento perdeu rentabilidade quando a obra está praticamente concluída. Nesse momento, muitas decisões que poderiam ter corrigido o problema já não podem mais ser tomadas. O controle financeiro precisa funcionar como acompanhamento permanente, mostrando onde o custo saiu do previsto, quanto isso representa no resultado final e quais medidas ainda podem ser adotadas. A gestão precisa antecipar o problema, não apenas registrar o prejuízo”, afirma. Na visão do executivo, crescer de maneira sustentável exige que as incorporadoras estabeleçam critérios financeiros para decidir quando lançar, quanto investir, como estruturar o financiamento e em que momento iniciar novos projetos. O aumento das vendas pode representar expansão da atividade, mas a geração de valor depende da capacidade de transformar esse movimento em resultado financeiro efetivo. Para empresas que operam com vários empreendimentos simultaneamente, essa visão integrada também permite comparar o desempenho dos projetos, identificar operações que exigem ajustes e direcionar recursos com maior precisão. É a diferença entre administrar o crescimento pelo volume de negócios e conduzi-lo a partir da rentabilidade que cada operação consegue entregar. Sobre Luciano Mestrich Motta Luciano Mestrich Motta é sócio e CEO da Monitori, empresa voltada ao monitoramento imobiliário. Possui mais de 30 anos de experiência em finanças e controladoria, com passagem pela Arthur Andersen, atuação em Family Office de uma das principais famílias empresárias do país e presidência executiva de uma holding empresarial. Também participou de operações estratégicas de grande porte, incluindo a venda da Alpargatas e da CPFL e o IPO da argentina Loma Negra.